利益の出る化粧品の売り方
化粧品のOEMを本業としていますが、
スタートアップのコンサルティングの仕事を何度かしたことがあります。
以前のことですが、1つご紹介します。
化粧品事業をスタートされる方のお役に立てたら嬉しいです。
社長とスタッフの女性2人で化粧品を始めるということだったのですが、
化粧品販売の経験者は1人もいませんでした。
最初はプロのコンサルが入ってくださって、コンセプト・デザイン・販売体制など
作り上げていたのですが、なかなか上手くいかずにコンサル契約が終了して困り果てた
結果、私に相談がありました。
断り切れず期間限定で仕事を受けました。
ゼロからのスタートではなく、ある程度化粧品販売事業が進んでから加わったので、
ベースとなる販売体制をリモデルすることから取り組みました。
社長の理想
VS
スタッフの意見
VS
予算不足
これらが反発しあっているのがすぐにわかりました😓
これでは以前のコンサルタントが良い販売方法をアドバイスしても
難しい状況ではありました。
先ずはメンバーの相反するこだわりをやわらげていただき、
歩み寄っていただくことを進めていきました。
少人数なので1枚岩になっていただかないと、
スムーズにプロジェクトを進めるのは難しいです。
少ない戦力と時間で結果を出すためには無駄なエネルギーは削らないといけません。
「他社の製品に比べてこの製品は魅力がない！」
「社長は現場をわかってない！」などそれぞれ不満がさく裂。
もちろん、上司に対してミーティングでははっきりと不満はおっしゃいませんでしたが、
この不透明さが、売上向上のブレーキになっているようでした。
3名の不毛な不満が商品を売れなくしていることに気づいていただくまで
時間がかかりました。
忍耐強く説得して、問題点をクリアにして今やるべきことを理解していただいてから
少しずつ商品が売れるようになりました。
『本音と歩み寄り』を腑に落としこむことで、
洗練されたコンセプトと戦略が見えてきます。
厳しいお取組みでしたが、今思い出すと、充実していた時間だと懐かしめます。
具体的に何を最初に気を付けたらいいの？」
そんな声が聞こえますので、今回は1つだけアドバイスいたします。
大きな会社でない場合は
広告宣伝費を使う前にアナログの販売方法でLTV※
※LTV（Life Time Value）とは、顧客が自社の商品やサービスを利用し始めてから
終わるまでの期間に、どれだけの利益をもたらすのかを表す指標で、
「顧客生涯価値」とも呼ばれます。
例えば、1万円の化粧品を3回購入してくれたらそのお客様のLTVは3万円です。
5000円の化粧品を10回購入してくれたお客様のLTVは5万円です。
化粧品事業に参入して一番にこける原因は資金がなくなることです。
100万円使って100万円分の商品が売れた場合は失敗です。
多くの皆さんに化粧品の仕事の楽しさを知っていただきたいです！
よく聞く『LTV』という言葉ですが、
初心者は販促費を極力かけずにLTVを伸ばす努力をしてみましょう。
これができてから次に進むことをお勧めいたします。
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